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LED銷售模式應(yīng)渠道為基礎(chǔ)，品牌為核心
時間:2018-10-17 15:57來源: 作者: 點擊:
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目前LED照明行業(yè)主要沿用四大渠道模式：品牌代理模式、直營模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式。經(jīng)營的產(chǎn)品類別不同，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。
品牌代理模式：仍是主流
毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是LED照明行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式。但在品牌代理模式出現(xiàn)之前，LED照明行業(yè)一直處于一種散貨經(jīng)營的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡單的買賣關(guān)系，基本上沒有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進貨成本太高，這時批發(fā)商會盡可能固定少數(shù)幾個廠家進貨。同時隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭加劇，廠家開始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進商家的進貨頻率和數(shù)量。
于是，就開始多品項的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來，這個時候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對穩(wěn)定，雖然還只是買賣關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。
而后，隨著LED照明行業(yè)的進一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護。于是，LED照明行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號召力，商家也不用費心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn)和開業(yè)經(jīng)營支持，但廠家對商家也有一套嚴格的制度要求。
進入2013年后，品牌專賣店模式日漸興旺起來。然而，目前由于很多廠家對真正的品牌專賣模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專業(yè)的營銷及服務(wù)團隊等多方面的原因，LED照明企業(yè)的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現(xiàn)象，專賣店模式在LED照明行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。
直營模式：初現(xiàn)端倪
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，品牌化轉(zhuǎn)換成為企業(yè)的必然化需求。然而在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會在合作上產(chǎn)生一定的摩擦。有的時候因為理念不同，利益不同，還會對相互的發(fā)展產(chǎn)生一些阻礙。廠家開設(shè)直營店可以擺脫經(jīng)銷商的控制，減少中間利潤的流失。
首先，競爭加劇抬高了終端運營成本，直營渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢;其次，直營渠道可提煉成功盈利模式向全國復(fù)制推廣;再次，直營渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機動靈活自主性強，使終端運營更趨精細化，市場運作更具規(guī)劃性、計劃性和系統(tǒng)性;最后，直營渠道更利于品牌的管理和維護，有利于品牌的長效發(fā)展。
然而，直營店對廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加，它需要企業(yè)的整個后臺支撐、團隊建設(shè)、安全庫存、銷量監(jiān)控以及下游分銷商的管理等都建立起一個完整的體系。其中，遠程管理是直營店面臨的最大問題。在“天高皇帝遠”的情況下，企業(yè)難以很好地整合直營店里人、財、物的問題，管理難度大。
目前，LED照明企業(yè)的管理水平都比較落后，在全國各地開設(shè)直營店面臨著巨大的挑戰(zhàn)，直營模式有利有弊，因此，直營模式目前在LED照明行業(yè)尚未普及。
工程模式：重點關(guān)注對象
在LED照明行業(yè)，除了普通家庭消費外，酒店、別墅、會所、商務(wù)辦公等場所也常常需要水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品進行裝飾，以提高裝修檔次，并且這一領(lǐng)域的市場需求不小。與民用消費相比，這些項目呈現(xiàn)出訂單金額比較大，交貨周期長，售后服務(wù)要求高等特點，由此就相應(yīng)地產(chǎn)生了LED照明工程銷售模式。
工程渠道重點鎖定大型的工程項目，燈具產(chǎn)品的通用性相對比較差。加上其和光源、電器等配合使用，對系統(tǒng)的要求也比較高。同時，工程項目往往需要企業(yè)有強大的公關(guān)能力和豐富的工程渠道資源，在銷售過程中需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力進行持續(xù)跟蹤，“只有第一，沒有第二”這句營銷俗語也說明了工程銷售模式競爭的殘酷性。
網(wǎng)絡(luò)營銷模式：方興未艾
如今，網(wǎng)絡(luò)賣燈已經(jīng)不再是新鮮詞。進入21世紀后，科技發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)已日益普及，隨著80后、90后逐漸成為消費主體，網(wǎng)絡(luò)賣燈也呈現(xiàn)出方興未艾之勢。
不過，由于誠信、物流以及售后服務(wù)等方面的原因，目前，網(wǎng)絡(luò)購燈應(yīng)用最多的還是那些價值不大高、便于運輸?shù)臒艟弋a(chǎn)品。而對于LED照明產(chǎn)品價格都比較高，而且運輸起來比較麻煩，同時燈具的安裝等服務(wù)遠程指導(dǎo)起來比較困難，因此，目前，消費者通過網(wǎng)絡(luò)直接采購這些LED照明產(chǎn)品的比較少。然而，隨著我國誠信體系的不斷完善以及物流運輸服務(wù)等的不斷提高，網(wǎng)購LED照明產(chǎn)品在未來必將成為一種潮流趨勢。
行業(yè)發(fā)展與競爭加劇相輔相成。目前，LED照明行業(yè)競爭的加劇促使?fàn)I銷渠道朝著多元化的方向發(fā)展，而這也必將影響著LED照明行業(yè)未來的格局。首先，渠道扁平化進程加快。渠道扁平化有利于實現(xiàn)廠家利潤的最大化，加強對終端市場的控制。未來，直營大區(qū)、單店加盟、直營終端連鎖等模式逐漸被具有實力的LED照明品牌廠家采用。其次，渠道多元化將促進競爭的更加多元化，競爭劇烈程度和手段都更高，而這也必將促進市場格局兩極分化——強者愈強，弱者愈弱。
渠道為基礎(chǔ) 樹立品牌意識
當(dāng)前的LED行業(yè)企業(yè)繁多，水平參差不齊，能夠叫得響的品牌卻沒有幾個，整個行業(yè)都處于無序的惡劣競爭當(dāng)中。面對這種現(xiàn)狀，筆者在認為，企業(yè)的高度與格局才是LED照明產(chǎn)品渠道的決定主導(dǎo)的關(guān)鍵因素，目前LED照明企業(yè)營渠道的開拓之前，就要做好開發(fā)及經(jīng)營渠道的準備，打造一套以品牌為核心的渠道策略。